26/11/2020 Jak powinna wyglądać modelowa rozmowa sprzedażowa z klientem? Istnieją w tej materii pewne schematy. Jakie? Zapraszam do lektury! 인기 답변 업데이트 질문에 대한: "rozmowa sprzedażowa z klientem przykłady - Trudny klient - Jak powinna wyglądać skuteczna rozmowa sprzedażowa? 3 KROKI | Basia Piasek"? 자세한 답변을 보려면 이 웹사이트를 방문하세요. 3359 보는 사람들 Brzmi to trochę dziwnie, ale tak w rzeczywistości jest. Rozmowa sprzedażowa jest jak pierwsza randka. Musimy zaprezentować siebie i produkt z jak najlepszej strony, tak by doszło do kolejnej randki, a w efekcie ślubu. Tutaj naszym ślubem jest oczywiście finalizacja sprzedaży. Dlatego najważniejsze jest pozytywne nastawienie. Charakterystyka typów trudnych klientów: 1. Klient roszczeniowy. Spotkasz go zarówno w urzędzie, jak i prywatnej firmie. Nie zawsze od razu, ale na pewno zakomunikuje Ci, że należy mu się więcej. Zniżka, rabat czy gratisowa dostawa – wymieniać można długo. Przed kontaktem z takim klientem możesz odczuwać strach, a to ze względu Rozmowa sprzedażowa powinna zaczynać się od przywitania klienta i zapytania o jego potrzeby. Następnie powinien zostać zaprezentowany produkt lub usługa, które pasują do zgłaszanych potrzeb. Następnie należy omówić szczegóły oferty oraz opowiedzieć o bonusach i gratyfikacjach, oferowanych w ramach zakupu/transakcji. Zostań Mistrzem Sprzedaży Online Dzięki udziałowi w projekcie Mistrz Sprzedaży Online wykorzystasz pełnię możliwości sprzedaży ubezpieczeń na życie przez internet, oczarujesz rozmówcę sposobem prowadzenia spotkania z wykorzystaniem unikalnej technologii i błyskawicznie dotrzesz do Klientów z całej Polski, co zwielokrotni Twoją sprzedaż. Umów się na konsultację Co od nas . Robisz, co możesz, żeby sprzedawać więcej, ale masz wrażenie, że walisz głową w mur? Klienci cierpliwie słuchają, a potem i tak idą kupić od konkurencji? Walczysz o zwiększenie zysków, ale pod koniec miesiąca znowu się okazuje, że ledwo udało Ci się osiągnąć wyznaczony cel?Nie łam się! Na szczęście istnieją techniki sprzedażowe, które gwarantują wzrost zysków. Czytając ten artykuł poznasz triki sprzedażowe, dzięki którym z łatwością podwoisz sprzedaż. Zebrane tutaj metody sprzedaży przydadzą się one zarówno handlowcom pracującym na słuchawce, jak i tym działającym w e-commerce czy w tradycyjnym sklepie. Szukasz odpowiedzi na pytanie: jak zwiększyć sprzedaż jako handlowiec i jakie są techniki sprzedaży?W tym artykule znajdziesz przykłady i wskazówki do zastosowania w praktyce. Treść tego artykułu została zaktualizowana w kwietniu 2020 JAK SZYBKO HANDLOWCY REAGUJĄ NA NAPŁYWAJĄCE LEADY SPRZEDAŻOWEPobierz za darmoCzas to pieniądz, więc nie ma co przedłużać – ruszajmy! Poniżej znajdziesz techniki techniki sprzedaży bezpośredniej, techniki sprzedaży przez telefon czy techniki sprzedaży B2B do wykorzystania w Twojej codziennej pracy. Techniki sprzedaży – przykładyJak najszybciej odpowiedz na prośbę o 6 prób w środę lub rano albo późnym że rozmowa nie zajmie się!Mów wolno i cel otwarte społeczny dowód zasadę więcej niż jeden zasadę fanem swojego metodę: „nie stać cię na to”.Dowiedz się, dlaczego klient nie jest cechy, które sprawiają, że masz przewagę nad – korzyść – wyobrażenie1. Jak najszybciej odpowiedz na prośbę o odezwał się do Ciebie potencjalny klient, to nie czekaj w nieskończoność. Skontaktuj się z nim natychmiast. Im szybciej odpowiesz, tym większa szansa na to, że zdobędziesz to potwierdzają. Badanie Best Practices for Lead Response Management pokazuje, że szanse na sprzedaż spadają dziesięciokrotnie, jeśli konsultant odpowie na próbę kontaktu w 10, a nie w pięć – o tyle spada szansa na kwalifikację leada, jeśli odpowiedź nie nastąpi w ciągu pierwszych 5 po 30 minutach, sprzedawca powinien się liczyć ze stukrotnym spadkiem szans na zamknięcie podjęty przez Inside Sales i Harvard Business Review, który polegał na analizie ponad 14 000 unikalnych leadów na przestrzeni 3 lat, potwierdza powyższe dane. Jego wyniki pokazują że firmy, które odpowiadają na próbę kontaktu w ciągu 5 minut, mają prawie sto razy większą szansę na przeciągnięcie tego kontaktu do kolejnego etapu lejka Podejmij 6 prób handlowców poddaje się po drugim telefonie. To błąd! Z badań wynika, że kluczem do sukcesu jest wykonanie sześciu telefonów. Jak podaje Velocify, aż z 93% leadów udało się skontaktować dopiero przy szóstej próbie. Z innych badań wynika również, że 44% sprzedawców rezygnuje po tylko jednej próbie kontaktu z potencjalnym klientem. To prawie połowa. Badania wykazały również, że 80% transakcji, które zakończyły się sukcesem wymagało co najmniej 5 follow-upów. I to jest jeden z trików jak zwiększyć sprzedaż jako handlowiec – nie poddawaj się!źrodło3. Zadzwoń w środę lub wiesz, że wpływ na powodzenie transakcji może mieć dzień tygodnia, w którym decydujesz się skontaktować z klientem? Sztuka sprzedaży to nie tylko skuteczna rozmowa z potencjalnym kupującym, ale również odpowiedni timing. Pewnie sam się domyślasz, że poniedziałek to nie najlepszy dzień na kontaktowanie się z klientami. Kiedy warto to robić? Badania pokazują, że w środy i czwartki.(źródło)4. Zadzwoń rano albo późnym czy zadzwonisz do klienta w dogodnym dla niego momencie, może przesądzić o tym, czy uda Ci się zamknąć nie czytasz klientom w myślach i nie jesteś w stanie przewidzieć, czy akurat nie mają ważnej rozmowy z szefem albo nie jadą odebrać dziecka z przedszkola. Od czego są badania? Zgodnie z tymi przeprowadzonymi przez Lead Response Management, do potencjalnych klientów najlepiej dzwonić między 8:00 a 9 :00 rano oraz między 16:00 a 18:00 po południu. (źródło)5. Poinformuj, że rozmowa nie zajmie się nie dawać potencjalnemu klientowi pretekstu do odłożenia słuchawki. Dlatego, zamiast zadawać pytania w stylu „Czy ma Pan chwilę, żeby ze mną porozmawiać?” albo „Czy przypadkiem nie zadzwoniłem w nieodpowiednim momencie?” powiedz, że rozmowa z tobą nie zajmie dużo czasu. Warto w tym momencie precyzyjnie określić, ile dokładnie ona Lubimy konkrety, a ludzie, którzy się nimi posługują, wzbudzają w nas większe zaufanie. Przyznasz, że zdanie: „Zajmę panu tylko 3 minuty” brzmi bardziej profesjonalnie niż: „Zajmę panu tylko chwilę”. Nikt nie będzie Cię rozliczał z tego, czy rozmowa zajęła faktycznie te trzy minuty, czy może pięć. Pamiętaj, żeby nie przesadzić. To naprawdę świetna technika sprzedaży. 6. Uśmiechaj się!Od pierwszych sekund rozmowy powinieneś się uśmiechać. Nawet jeśli rozmawiasz przez telefon i nie jest to spotkanie face to face, a zatem nie wykorzystujesz uśmiechu w ramach techniki sprzedaży bezpośredniej, okaż entuzjazm! Twój rozmówca na pewno zauważy różnicę. Gdy się uśmiechamy, nasz głos od razu brzmi sprawia, że wydajemy się bardziej pozytywni, radośni i pełni energii. Robimy wtedy lepsze wrażenie na potencjalnym kliencie i poprawiamy jego nastrój. Pozytywna energia jest zaraźliwa. 🙂7. Mów wolno i zasadą skutecznej komunikacji jest wyraźne wymawianie słów. Nie pozwól, żeby rozmowa z Tobą była dla klienta wysiłkiem. Zadbaj o staranną wymowę i staraj się nie mówić zbyt szybko. Jeśli rozmawiasz przez telefon, pilnuj ułożenia słuchawki, trzymaj ją przy ustach, pamiętaj o przerwach na wdech. 😉8. Określ cel ma nic gorszego niż rozmowa, która prowadzi donikąd. Pamiętaj więc, żeby zawsze powiedzieć klientowi, dlaczego do niego dzwonisz i co masz mu do zaoferowania. Zasada ta obowiązuje również wtedy, kiedy to klient zadzwonił do Ciebie. Postaraj się określić cel kontaktu i zdefiniować sposób, w jaki rozwiążesz problem, z jakim klient się zgłosił. Nie tylko zaprezentujesz się wtedy jako profesjonalista – unikniesz również nieporozumień i ułatwisz sobie pracę. Nie wierzysz w takie triki sprzedażowe? To naprawdę działa!PRZECZYTAJ TEŻ: Jak przekonać klienta do zakupu? 7 trików psychologicznych9. Zadawaj otwarte potencjalnego klienta w rozmowę to pierwszy krok na drodze do zamknięcia sprzedaży. Żeby się to udało, staraj się zadawać otwarte pytania, czyli takie, na które klient będzie mógł udzielić dłuższej odpowiedzi. Skuteczna technika sprzedaży to unikanie zadawania pytań, na które można odpowiedzieć po prostu krótkim „tak” lub „nie”.Przykładowo: jeśli chcesz zachęcić rozmówcę do zakupu nowego abonamentu telefonicznego, możesz zapytać go o to, czy jest zadowolony z abonamentu, z którego obecnie korzysta i dlaczego, albo co chciałby w nim pytania pomogą Ci wciągnąć klienta w rozmowę, wybadać jego potrzeby i dopasować dla niego odpowiednią ofertę. Jeśli zaczniesz bombardować rozmówcę pytaniami zamkniętymi, na które można odpowiedzieć tylko „tak” lub „nie”, poczuje się jak na przesłuchaniu i będzie próbował uciec, czyli– odłożyć słuchawkę lub wyjść ze sklepu. 10. Wykorzystaj społeczny dowód innych konsumentów mają ogromny wpływ na decyzje zakupowe. Większość z nas jest bardziej skłonna uwierzyć w wartość produktu, jeśli się przekona, że spodobał się on innym. Warto zrobić z tego użytek. Wykorzystaj recenzje i rekomendacje klientów, umieszczając je w widocznym miejscu na stronie internetowej albo zaznaczając w czasie rozmowy, że produkt cieszy się dużym w CallPageprezentujemy reakcje klientów na połączenie telefoniczne w 28 sekund: Bądź być optymistą. Jako optymista jesteś nie tylko w lepszym nastroju, ale i… masz szansę być lepszym sprzedawcą. Badania przeprowadzone przez dr. Seligmana wskazują, że optymiści sprzedają od 20 do 40% lepiej niż pesymiści. To chyba wystarczająca zachęta do tego, żeby nauczyć się pozytywnego patrzenia na świat, prawda? Zatem pozytywne podejście do życia i optymizm to też techniki sprzedaży!(źródło)12. Wykorzystaj zasadę pewno wiesz, że im trudniej coś jest dostać, tym większym cieszy się to zainteresowaniem. Dlatego dobrą techniką sprzedaży jest zasugerowanie klientowi, że przedstawiana przez Ciebie oferta jest ograniczona czasowo (np. akcja promocyjna trwa tylko tydzień) albo ilościowo (np. zostały tylko ostatnie sztuki) i wykorzystanie tzw. FOMO (fear of missing out).13. Zaprezentuj więcej niż jeden dużą część decyzji zakupowych podejmujemy pod wpływem emocji, to lubimy też mieć poczucie, że nasze decyzje są racjonalne. Możliwość wyboru ma duże znaczenie przy podejmowaniu decyzji o artykule opublikowanym przez Journal of Consumer Research Daniel Mochon udowodnił, że klienci chętniej decydują się na zakup produktu, jeśli daje im się możliwość wyboru pomiędzy kilkoma eksperymencie przeprowadzonym przez Mochona proponowano klientom zakup odtwarzacza DVD. W grupie, w której pokazywano jeden produkt, tylko 10% klientów decydowało się na zakup. Z kolei w drugiej grupie, w której prezentowano dwa różne produkty, sprzedaż wzrosła o 66%.Dzieje się tak dlatego, że możliwość wyboru daje nam poczucie, że mamy kontrolę nad sytuacją i podejmujemy świadomą, racjonalną Stwórz już jesteśmy przy kwestii dawania klientowi możliwości wyboru, to zwróć też uwagę na zasadę kontrastu, polegającą na zaprezentowaniu klientowi dwóch różnych ofert to dobry trik rozmowie z klientem warto pokazać potencjalnemu nabywcy najpierw droższy produkt, a potem drugi, trochę tańszy – ten, na którego sprzedaży nam faktycznie zależy. W porównaniu do pierwszego drugi produkt wyda się bardzo atrakcyjny – nawet, jeśli jego cena będzie dość wysoka. Tak właśnie działa technika sprzedaży na zasadzie kontrastu. Pamiętaj jednak, że kolejność, w jakiej będziesz prezentować ofertę, jest tutaj Bądź naprawdę zależy Ci na tym, żeby sprzedać, musisz znać swój produkt na wylot. Klienci często wypytują o szczegóły oferty, specyfikację produktu, czy proszą o porównanie go z innymi dostępnymi na rynku. Dlatego jeśli zastanawiasz się, jak zwiększyć sprzedaż jako handlowiec, to wiedz, że powinieneś potrafić rzetelnie odpowiedzieć na pytania klientów. Dzięki temu wzbudzisz ich większe zaufanie, a w efekcie będą oni bardziej skłonni do Wykorzystaj zasadę nauczeni, że przysługi należy odwzajemniać. Jako sprzedawca możesz to wykorzystać. Jeśli zauważysz, że klient potrzebuje w czymś pomocy (nawet jeśli nie jest to bezpośrednio związane z Twoją ofertą), postaraj się rozwiązać jego problem. Istnieje duża szansa, że klient poczuje się zobowiązany, żeby Ci się odwdzięczyć i zdecyduje się na zakup Twojego produktu, wróci do Twojej firmy, albo poleci ją jeśli nie? Cóż, zawsze warto pomagać innym!17. Bądź fanem swojego kupiłbyś produkt od osoby, która sprawia wrażenie, że nie jest nim zainteresowana? Jeśli tak, to jesteś w mniejszości. Dlatego jako handlowiec powinieneś nie tylko doskonale znać swój produkt, ale również być entuzjastycznie do niego nastawiony. Entuzjazm ma to do siebie, że jest zaraźliwy, zrób więc wszystko, żeby udzielił się on również Twoim CIĘ ZAINTERESOWAĆ: Jak przygotować się do prezentacji produktu, która zapewni sukces sprzedażowy?18. Wykorzystaj metodę: „nie stać cię na to”.Chcesz tego czy nie, w czasie każdej rozmowy z klientem pojawią się obiekcje. Nie unikniesz tego. Cała teraz sztuka w tym, żeby umieć je klient zaczyna narzekać, że Twój produkt lub oferta są zbyt drogie, spróbuj umieścić je w kontekście i wskazać, że koszty, które rozmówca może ponieść, jeśli nie zdecyduje się na to, co mu proponujesz, będą jeszcze że sprzedajesz ubezpieczenia. Gdy klient odmawia zakupu, usprawiedliwiając swoją decyzję ceną oferty, spróbuj mu uświadomić, że koszty leczenia, jakie poniesie, jeśli zdarzy się mu wypadek, znacznie przewyższą cenę – ta sztuka sprzedaży Dowiedz się, dlaczego klient nie jest handlowiec pewnie często słyszałeś od potencjalnych klientów, źe nie są zainteresowani Twoim produktem i kończyłeś błąd!Następnym razem spróbuj kontynuować konwersację. Dopytaj się, dlaczego klient nie jest zainteresowany. Dzięki temu wciągniesz go w rozmowę. Kto wie – może okaże się, że da się on jeszcze przekonać do zakupu. A jeśli nie, to przynajmniej zdobędziesz bezcenną wiedzę na temat swoich klientów, którą będziesz mógł wykorzystać do ulepszenia CIĘ ZAINTERESOWAĆ: 10 wskazówek, jak zbudować skuteczny proces sprzedaży w B2B 20. Wskaż cechy, które sprawiają, że masz przewagę nad zdarzyło Ci się kiedyś usłyszeć od klienta, że Twój produkt czy usługa do złudzenia przypominają to, co proponuje inna firma. Co robić w takiej sytuacji? Przede wszystkim – powstrzymaj się przed krytykowaniem konkurencji, bo inaczej zrobisz złe wrażenie. Zamiast tego wskaż istotne różnice pomiędzy produktem Twoim, a konkurencji (np. lepsza jakość, więcej funkcjonalności, dłuższy okres gwarancji itp.). Krótko mówiąc, udowodnij, że to, co Ty sprzedajesz, jest lepsze. Ta technika sprzedaży i jej podobne triki sprzedażowe są naprawdę skuteczne!21. Cecha – korzyść – z tą techniką, cechę produktu powinniśmy najpierw zamienić w korzyść, a następnie – zobrazować tę korzyść. Twoich klientów nie interesują cechy Twojego produktu tylko zyski, jakie z nich mogą wyniknąć. Dlatego nie zagłębiaj się w opis technicznych szczegółów, a wytłumacz, jak mogą one ulepszyć życie klienta. To zasada, która obejmuje techniki sprzedaży B2B, techniki sprzedaży telefonicznej, jak również techniki sprzedaży oferując mu nowy model telefonu z LTE, wytłumacz, że dzięki LTE będzie miał on dostęp do najszybszego Internetu w Polsce i będzie mógł bez przeszkód przeglądać Facebooka lub portale informacyjne w każdym miejscu i o każdej porze. Jeśli chcesz sprzedać oprogramowanie do zarządzania projektami, wytłumacz, że dzięki niemu praca zespołu projektowego będzie szybsza, łatwiejsza i bardziej uporządkowana. Taktyka ta jest stosunkowo prosta i zadziwiająco skuteczna!To już wszystkie metody sprzedaży i techniki sprzedaży na dzisiaj. Wypróbujcie je w praktyce i dajcie znać, jak się sprawdzają!Chcesz poprawić wyniki sprzedażowe i zwiększyć efektywność Twoich konsultantów? CallPage to narzędzie dla Ciebie! Skontaktuj się z nami bezpośrednio lub zamów prezentację i przekonaj się, jak możemy rozwinąć Twój dział sprzedaży. Autor: Magdalena Skuteczne teksty sprzedażowe są podstawą z content marketingu. Takie postrzeganie zrewolucjonizowało podejście do sprzedaży. Trafienie do klienta staje się coraz trudniejsze. Każdy z nas atakowany jest reklamami z każdej strony. Podczas oglądania telewizji ciągłe bloki reklamowe, przeglądając internet wszechobecne banery, nawet spacerując po mieście neony oraz bilbordy nakłaniają nas do skorzystania z oferty jakiejś firmy. Przez to wszystko uodparniamy się na przekaz reklamowy. Jak w takim razie dotrzeć do odbiorcy i jak sprzedawać produkty i usługi? Na początek zastanówmy się, czym tak właściwie jest content. W bezpośrednim tłumaczeniu z języka angielskiego oznacza to treść. Pojęcie to wykorzystywane w kontekście sprzedaży oraz marketingu ma jednak znacznie szersze znaczenie. Mówiąc o contencie, nie mówimy wyłącznie o treści strony internetowej. Potrzebujesz stałych zysków? – sprawdź na czym zarabiamy tylko przetestowane rozwiązania pełne wsparcie i pomoc od nas Za content uznajemy wszelkiego rodzaju materiały udostępniane przez markę w celu budowania wizerunku oraz pogłębianiu relacji z odbiorcą. Oznacza to, że contentem jest cały lejek sprzedażowy. Zarówno tekst, jak i wideo czy infografika. Contentem jest również treść produkowana, jako efekt uboczny Twoich działań, czyli opinie oraz komentarze odbiorców. Pisząc teksty sprzedażowe skup się na kliencie Tematem przewodnim są jednak teksty sprzedażowe. Jak w takim razie pisać tekst, który sprzedaje? Jednego zaklęcia na skuteczne pozyskiwanie klientów nie ma. Można jednak powiedzieć, że w czasach wszechobecnej reklamy, jeżeli chcesz sprzedać więcej, musisz chcieć sprzedać mniej. Co przez to rozumiem? Jeszcze kilkadziesiąt lat temu królował agresywna sprzedaż. Do domów przychodzili przedstawiciele handlowi, którzy stosowali techniki sprzedaży bezpośredniej nie tak jak należy. Obecnie takie podejście jest zdecydowanie nieskuteczne. Dlatego, aby sprzedawać, musisz zmienić sposób komunikowania się z odbiorcą. Żeby skutecznie sprzedawać, trzeba zmienić podejście do sprzedaży, nie nastawiaj się na swój produkt, a skup się na kliencie, jego potrzebach oraz odczuciach. Teksty sprzedażowe, które są najskuteczniejsze to te odpowiadające potrzebom klienta. Żaden opis techniczny nie sprzeda tak dobrze, jak proste odwołanie się do potrzeb klienta lub profesjonalnie przygotowana historia. Storytelling w sprzedaży i marketingu to bardzo skuteczna metoda pozyskiwania klientów. Dostosuj przekaz do grupy docelowej Skuteczny tekst sprzedażowy jest jednocześnie bezwartościowym tekstem, który nic nie sprzeda. Dlaczego? Ponieważ podstawową cechą dobrej ofert jest dostosowanie do grupy docelowej. Jeżeli napiszesz świetną ofertę dla osób jeżdżących na deskorolkach, to prawdopodobnie nie sprzedasz nic, jeżeli oferta trafi do szachistów po pięćdziesiątym roku życia. Oczywiście, można podejmować próbę pisania tekstu uniwersalnego. Takiego, który zostanie idealnie odebrany przez każdego niezależnie od tego, jakiej jest płci, wieku czy wyznania. Czy taki tekst będzie skuteczny? Posiadasz strony generujące ruch? – wiemy jak go zmonetyzować dożywotnie profity najlepsze warunki instrukcja krok po kroku wsparcie i pomoc od nas Będzie, jeżeli skupisz się na motywie, który przyświeca wszystkim niezależnie od powyższych cech np. sprawiedliwości. Zakładam, że większość z nas uznaje sprawiedliwość za wartość, o którą warto walczyć. W takim razie tekst sprzedażowy odwołujący się do tej wartości będzie trafiał do bardzo szerokiej grupy. Czy to oznacza, że ten tekst będzie dla wszystkich? Nie, będzie tylko dla tych, którzy wyznają konkretne wartości. Warto mieć na uwadze, że taki teks może i trafia do bardzo szerokiego grona osób, ale to wciąż jest grupa docelowa, której cechą wspólną jest wiara w sprawiedliwość. Im szersza grupa docelowa, tym prawdopodobnie mniej skuteczny okaże się tekst. Dzieje się tak, ponieważ pomimo wspólnej wartości, będzie również coraz więcej cech różniących poszczególnych odbiorców. Największą skuteczność tekstów sprzedażowych można osiągnąć, kierując przekaz do mocno skonkretyzowanej grupy docelowej. Ta zasada jest jedną z podstaw skutecznego marketingu oraz komunikacji z odbiorcami w social media. Stosuj język korzyści Skuteczna oferta sprzedażowa powinna wykorzystywać język korzyści. Na czym polega ten sposób komunikacji? Najprościej tłumacząc, jest to odwołanie się właśnie do korzyści, które klient może otrzymać. Jest bardzo duża różnica pomiędzy tekstem skupiającym się wyłącznie na produkcie a tekstem sprzedażowym dostosowanym do potrzeb. Zastanów się, czy w momencie, w którym decydujesz się na zakup, robisz to dla samego faktu posiadania czy aby zaspokoić jakąś potrzebę. W przeważającej części przypadków, jeżeli coś kupujemy to, aby zaspokoić jakąś naszą potrzebę, czyli zyskanie korzyści wynikających z danego przedmiotu lub usługi. Jest pewna wąska grupa produktów, które kupujemy wyłącznie po to, aby je mieć. Jednak nawet w przypadku takich przedmiotów, zazwyczaj chodzi o jakieś korzyści. Świetnym przykładem są produkty kolekcjonerskie. Nie zaspokajają one jakiejś większej potrzeby (poza potrzebą posiadania), ale dają nam korzyści wynikające z uzupełnienia kolekcji lub wzbudzenia zazdrości innych kolekcjonerów, czasem chodzi również o potencjał inwestycyjny. Korzyści kryją się za każdym zakupem. Wpis powiązany: Zakładanie sklepu internetowego Teksty sprzedażowe – przykłady Pisząc ofertę, która ma za zadanie sprzedać, skup się na cechach produktu, ale pod kątem korzyści, które wynikają z tych cech. Przykłady tekstów sprzedażowych: „Nóż jest wykonany ze stali nierdzewnej”. „Dzięki temu, że nóż wykonany jest ze stali nierdzewnej, nie trzeba go konserwować. Zaoszczędzisz w ten sposób czas oraz pieniądze, które wydałbyś na środki konserwujące”. Który tekst bardziej zapada w pamięć? Opis techniczny może i krótki, zwięzły, ale nie odwołuje się do emocji. Drugi tekst jest dłuższy, ale bardziej zapada w pamięć. Zobacz inne przykłady. „Kosiarka ma możliwość regulowania uchwytu”. „Regulowany uchwyt pozwala dobrać odpowiednią wysokość, dzięki czemu niezależnie od Twojego wzrostu koszenie będzie komfortowe i przyjemne”. Rozumiesz już zasadę? Język korzyści możesz wykorzystać w przypadku każdej oferty. Zobaczmy jeszcze jeden, już ostatni przykład tekstu sprzedażowego. „Napój zawiera kofeinę”. „Odczuwasz czasem spadki energii? Kofeina zawarta w naszym napoju pozwoli Ci pracować znacznie bardziej efektywnie. Im szybciej skończysz pracę, tym szybciej będziesz mógł zająć się swoim hobby”. Język korzyści to filar współczesnej sprzedaży. Pamiętaj o tym i nie bój się go wykorzystywać. Wiemy jak generować stałe zarobki za pomocą internetu otrzymasz plan działania krok po kroku dostaniesz skuteczne narzędzia online Rozwiązuj problemy Pisząc teksty sprzedażowe, musi przyświecać Ci cel. Masz przedstawić rozwiązanie problemu, z którym boryka się Twój klient. Bezpośrednio odnosi się to do tego, o czym pisałem wcześniej. Za każdym razem, kiedy decydujemy się coś kupić, robimy to w jakimś celu. Było już o korzyściach. Pora przejść do problemów. Twój produkt może działać na dwa sposoby: Dajesz klientowi to, czego on chce np. założyć sklep internetowy, ale nie ma strony. Ty potrafisz stworzyć firmową stronę www lub blog e-commerce, czyli Twój produkt umożliwiamy osiągnięcie jego celu. Pomagasz klientowi uniknąć tego, czego on nie chce. Na przykład, jest lato, Ty sprzedajesz środek przeciwko komarom, a ja jadę na biwak. Nic więcej nie trzeba dodawać. Jeżeli zaczniesz dokładniej przyglądać się reklamom emitowanym w telewizji, prawdopodobnie dostrzeżesz, że w marketingu chodzi właśnie o rozwiązywanie problemów. Cała trudność w zastosowaniu tej techniki polega na tym, że bardzo często Twój klient nie potrafi bezpośrednio znaleźć przyczyny swojego problemu. Czasem nawet nie jest świadomy, że ma problem. A to oznacza, że Ty musisz wskazać mu problem, udowodnić, że on go ma i jeszcze dać mu rozwiązanie tego problemu, które on będzie w stanie zaakceptować. Na tym polega skuteczny copywriting sprzedażowy. Proces docierania do klienta poprzez teksty sprzedażowe Ścieżka zakupowa w e-commenrce często zaczyna się od dobrego tekstu sprzedażowego. Dotarcie do potrzeb podświadomych pozwoli Ci zdobyć zainteresowanie klienta, ponieważ Ty pierwszy wskażesz mu to, o czym on do tej pory nie miał pojęcia. Jeżeli przeprowadzisz odbiorcę przez poniższą drogę, istnieje szansa, że zamienisz go w klienta: Klient nie jest świadomy istnienia problemu. Uświadamiasz klientowi, że istnieje jakiś problem. Udowadniasz mu, że jego również ten problem dotyka. Pogłębiasz jego uczucia, musisz sprawić, żeby ten problem wydawał się naprawdę istotny. Pokazujesz swoje rozwiązanie problemu. Przekonujesz, że jest to najlepsze możliwe rozwiązanie. Popychasz klienta do zakupu poprzez call to action oraz oferty specjalne. Zwróć szczególną uwagę na punkt 6. Dlaczego masz przekonywać, że to rozwiązanie jest najlepsze, skoro klient przed chwilą nawet nie wiedział o tym, że istnieje jakiś problem? Jest to bardzo istotne, ponieważ po tym, jak przedstawisz rozwiązanie problemu, pojawią się również wątpliwości oraz obiekcje klienta, które musisz rozwiać. Odkryj najbardziej dochodową metodę monetyzacji ruchu wykorzystaj potencjał swoich portali zbuduj źródło stale płynących prowizji Każda sprzedaż wiąże się z próbą przezwyciężenia obiekcji. Każdy z nas przed zakupem zadaje sobie serię pytań i stwierdza fakty, które mają podważyć i zdyskredytować decyzję o zakupie. Odbiorca będzie pytał sam siebie: Czy to jest mi potrzebne? Czy to dobry moment na taki wydatek? Po co mi to? Jak się tego używa? Czy to w ogóle jest skuteczne? Jeżeli nie rozwiejesz tych wątpliwości, to niestety nie uda Ci się nic sprzedać. Twoje teksty sprzedażowe powinny utwierdzić odbiorcę w przekonaniu, że zakup Twojego produktu jest dobrą decyzją. Możesz w tym celu wykorzystać społeczny dowód słuszności lub autorytet. Zrób wszystko, co w Twojej mocy, żeby nie pozostawić wątpliwości co do tego, że warto, jest kupić Twój produkt. Szanuj czas swojego klienta Teksty sprzedażowe nie mogą być długie. Jest tyle parametrów do opisania, tyle korzyści do przedstawienia, tyle problemów do uświadomienia i tyle wątpliwości do rozwiania, a tekst ma ograniczoną objętość. Jak długi powinien być tekst, to już kwestia bardzo zawiła. Jest to na tyle subiektywne, że nie będę tutaj rzucał ilością znaków. Pamiętaj jednak, że jeżeli będziesz miał wybór pomiędzy konkretnym i zwięzłym zdaniem a długim i zawiłym, zawsze wybieraj pierwszą opcję. Dotyczy to również konstrukcji zdań. Przedstawiaj rzeczywistość w sposób, który jest istotny dla klienta. Zamiast napisać „błyskawiczna wysyłka”, napisz „U Ciebie już za dwa dni”. Teksty sprzedażowe powinny być spójne z kodem językowym klientów Dbaj o to, żeby Twój język był spójny z językiem używanym przez Twojego klienta. Jeżeli nie będziecie posługiwać się jednym kodem językowym, będzie znacznie ciężej nawiązać wam porozumienie. Zawsze pamiętaj, do kogo piszesz. Wyobraź sobie, że taka osoba przed Tobą stoi i teksty sprzedażowe są kierowane bezpośrednio do niej. Każde zdanie, które napiszesz, musi być zrozumiałe dla odbiorcy. Jeżeli będziesz wykorzystywał jakieś wyrażenia wymagające specjalistycznej wiedzy, odbiorca będzie czuł się zniechęcony. Prosty i konkretny przekaz, napisany językiem Twoich odbiorców. Pisząc o prostym języku, nie mam na myśli infantylnego, czyli wręcz dziecięcego. Chyba nie chciałbyś, aby ktoś komunikował się z Tobą w taki sposób jak z dzieckiem. To może wywołać bunt odbiorcy. Uzna, że ten komunikat nie jest kierowany do niego, ewentualnie, że Twoja firma nie jest zbyt profesjonalna. Wpis powiązany: Jak stworzyć opisy produktów w sklepie internetowym? Podkreśl kluczowe fragmenty Teraz pora na brutalną prawdę, odbiorcy nie przeczytają Twojego tekstu w całości. Zamiast tego, będą skakać wzrokiem przerzucając swoją uwagę pomiędzy fragmentami. Nie traktuj tego osobiście. Mógłbyś napisać arcydzieło sprzedaży, a efekt byłby prawdopodobnie taki sam. Nie oznacza to, że możesz biernie na to pozwolić. Twoim zadaniem jest napisanie tekstu sprzedażowego w taki sposób, żeby czytelnik zatrzymał wzrok właśnie na najważniejszych dla tekstu fragmentach. Jak osiągnąć taki efekt? Nie jest to byt skomplikowane. Musisz wizualnie zróżnicować konkretne zdanie od pozostałej części tekstu. W tym celu świetnie się sprawdzi pogrubienie, pochylenie, inny kolor lub zupełnie inna czcionka. Popracuj również akapitami. Mając przed sobą ścianę tekstu, wszystko zlewa się w niejasną całość. Podziel tekst na fragmenty, a łatwiej będzie Ci utrzymać uwagę czytelnika. Dodatkowo zastosuj śródtytuły, które pozwolą odbiorcy znaleźć interesujący go fragment. Teksty sprzedażowe i reklamy piszesz dla ludzi. Nikt nie skorzysta z oferty, jeżeli po pierwszej linijce tekstu zrezygnuje z dalszego czytania. Dlatego zastosuj wszystkie powyższe uwagi, ale pisz tak, żeby to było ciekawe. Utrzymanie uwagi odbiorcy w czasach, gdy średni czas poświęcony na jeden post w mediach społecznościowych wynosi 2 sekundy to prawdziwa sztuka. Czy warto pisać długie teksty sprzedażowe?Wiele zależy od branży oraz produktu. Czasami warto, jest dokładnie rozwinąć temat. Przy długich tekstach musisz się liczyć z tym, że odbiorca może nie przeczytać całości, a jedynie fragmenty. W przypadku treści konkurujących w wyszukiwarce, teksty sprzedażowe powinny być długie i zawierać odpowiednio dobrane frazy kluczowe oraz sezonowe słowa kluczowe. Komu można zlecić napisanie tekstów sprzedażowych?Pisaniem tego typu tekstów zajmują się copywriterzy, ewentualnie możesz spróbować poprosić doświadczonego sprzedawcę. Jak stosować język korzyści?Język korzyści polega na zmianie sposobu komunikowania się z klientem. Zamiast opowiadać o swoim produkcie, powiedz mu o tym, co on może zyskać. Skrypt rozmowy sprzedażowej może być skutecznym narzędziem, pod warunkiem, że zostanie rzetelnie przygotowany. Dla mniej doświadczonych sprzedawców dobrze przygotowany może być często „zbawieniem”. W ostatnim wpisie poruszyliśmy kwestię, czym jest skrypt rozmowy sprzedażowej i kiedy warto go ułożyć (link tutaj: Link ). Dziś przyszedł czas na to, aby opisać dokładnie, jak wygląda skrypt rozmowy wraz z przykładami, więc lecimy 🙂 Jak przygotować skrypt rozmowy sprzedażowej? Na wstępie powtórzę to, co pisałem w ostatnim artykule. Jestem zdania, że skrypt rozmowy sprzedażowej, każdy sprzedawca powinien przygotować sam w oparciu o to: Co sprzedaje, komu sprzedaje, jaki jest mój system wartości, przekonania i umiejętności. DOBRA PRAKTYKA: No nic mnie tak nie wpienia, jak działanie jakiegoś majstra od sprzedaży, w którym daje komuś skrypt do ręki i mówi „Tak gadaj”. Pamiętaj, że jeśli coś działa u Ciebie, nie koniecznie musi zadziałać u innej osoby. Przygotowanie skryptu powinno odbyć się na podstawie standardowego schematu rozmowy handlowej z uwzględnieniem każdego jego etapu, po kolei. Nawiązanie kontaktu To ten etap, gdzie większość rozmów telefonicznych zaczyna się i kończy. Dobrze przygotowany skrypt rozmowy sprzedażowej, powinien zawierać kilka wariantów rozpoczęcia rozmowy- nie ma jednego skutecznego sposobu na rozpoczynanie rozmowy. Po pierwsze określ, jaki jest cel rozmowy. Przykładami celów mogą być: Sprzedaż (oczywiście) Zebranie informacji Określenie decydentów Podtrzymanie relacji (tu raczej mniej stawiam na skrypt) Po drugie– pamiętaj, aby przedstawić siebie, firmę (chyba, że dzwonisz z windykacji :)) i powiedzieć z kim chcesz rozmawiać? Po trzecie– daj klientowi powód, dla którego miałby z Tobą pogadać. W tym celu przygotuj sobie haki na uwagę lub konfuzję (jeśli jesteś dobrze przygotowany). Przykłady: 1. Telefonia komórkowa; Dzień dobry (pauza na odpowiedź klienta). Patryk Jasiński, firma Twoja telefonia z Panem Markiem rozmawiam, prawda? (potwierdzenie). Świetnie- dzwonię do Pana, aby porozmawiać i kontynuacji naszej współpracy, na preferencyjnych warunkach) 2. Usługi marketingowe; Dzień dobry (pauza na odpowiedź klienta). Patryk Jasiński, firma Twój z Panem Markiem rozmawiam, prawda? (potwierdzenie). Świetnie- dzwonię do Pana, porozmawiać, jak możemy wam pomóc generować nawet 50 nowych klientów miesięcznie…. UWAGA: Celowo nie użyłem pytania o czas, ponieważ wychodzę z założenia, że gdy klient odbiera, ma czas na rozmowę. Jeśli chcesz to robić (czego nie neguję) zamiast pytać „czy możemy porozmawiać?” powiedz „rozumiem, że możemy porozmawiać?” Ten temat obszernie opisywałem tutaj: Nawiązanie kontaktu- jak rozpoczynać rozmowę sprzedażową Badanie potrzeb Niesamowicie ważny element doradczej sprzedaży (gdy nie chcesz brzmieć, jak telemarketer). Tutaj odradzam przygotowywanie sobie, jakiś gotowych formułek (żeby nie brzmieć, jak nawiedzony, przesłuchujący ankieter). W moich zespołach określamy sobie, jakie informacje chcemy uzyskać o kliencie, aby móc zaproponować dobrą dla niego propozycję, a następnie, opracowujemy propozycje pytań, które możemy wrzucić w nasz skrypt rozmowy telefonicznej Przykłady: 1. Telefonia komórkowa; – Chce z telefonem czy bez? – Jaki pakiet internetowy go interesuje? – Jakie fundusze może przeznaczyć na telefon? – W jakim abonamencie chce się zmieścić? – Czy jest otwarty na dodatkowe usługi? 2. Usługi marketingowe; – Jakie są jego cele marketingowe? – Co już robili? – Czy kiedyś korzystali z usług agencji? – Jaki budżet mogą przeznaczyć? – Od kiedy chcą zacząć? – Czy definiowali swojego klienta? Jeśli tak, to jak? Jeśli chcesz poznać różne techniki badania potrzeb, zajrzyj tutaj: Badanie Potrzeb- Techniki badania potrzeb w sprzedaży Prezentacja oferty Kiedy masz rzetelnie zbadane czego potrzebuje Twój klient, możesz przejść do prezentacji oferty. Po raz kolejny skrypt rozmowy sprzedażowej, kiedy masz więcej niż jedno rozwiązanie nie uwzględni w pełni prezentacji oferty. Oczywiście jeśli sprzedajesz mało skomplikowane rozwiązania (np. abonamenty komórkowe, energię elektryczną itd.) możesz przygotować sobie prezentację oferty, jednak w sytuacji, gdy tych rozwiązań masz więcej, wypunktuj sobie w przypadku każdego 3 kluczowe korzyści do każdego z nich. Przykłady: 1. Telefonia komórkowa (przykładowe korzyści) – Nielimitowane rozmowy, dzięki czemu…. – 25gb internetu, co sprawi… – Nowy telefon XYZ, dzięki któremu…. 2. Usługi marketingowe (przykładowe korzyści) – Pozyskanie nowych klientów, dzięki czemu… – Zwiększenie rozpoznawalności marki, które sprawi… – Optymalizację kampanii, dzięki czemu… Zamknięcie sprzedaży Jeśli mam być szczery, to chyba najprostsza rzecz, jeśli chodzi o skrypt rozmowy sprzedażowej. Wystarczy tylko odpowiednie techniki, dostosować do produktu/ usługi, które sprzedajemy. Pamiętaj, że zamknięcie sprzedaży to cały proces (a nie sama finalizacja) w skład, którego wchodzą: Finalizacja Podsumowanie zakupu Prośba o rekomendację Pożegnanie Najpierw podsumowanie: Tutaj w dużym skrócie musisz dać klientowi odpowiedź na 4 podstawowe pytania: co dostane, gdzie dostane, kiedy dostane i za ile dostane. Na koniec zapytaj, jeszcze czy ma jakieś pytania? Przykład: „Podsumowując, Panie Marku, wybraliśmy abonament na 24 miesiące, za jedyne 59zł miesięcznie. W ramach tego abonamentu otrzymuje Pan nielimitowane rozmowy do wszystkich sieci i pakiet internetu 25gb. Dodatkowo telefon XYZ za jedyne 30zł miesięcznie. Umowę w ciągu 3 dni roboczych dostarczy Panu kurier firmy ZXT, proszę o podpisanie obu egzemplarzy i oddanie mu jednego. Kurier pojawi się pod adresem…. Czy ma Pan jakieś pytania?” Finalizacja sprzedaży, to nic innego, jak uzyskanie klienta zgody na nasz produkt/ usługę, lub określenie jakie chcą. Obszernie o technikach finalizacji sprzedaży pisałem tutaj: Finalizacja Sprzedaży- Jak zamykać sprzedaż? 1. Telefonia komórkowa; Rozumiem, że działamy? (zdanie sugerujące) Telefon w kolorze czarnym, czy srebrnym? (pozorny wybór) Na jaki adres wysłać zamówienie? (bezpośrednia prośba o dane) 2. Usługi marketingowe; Rozumiem, że rozpoczynamy promowanie? (zdanie sugerujące) Pakiet Seo, czy Seo i Social Media? (pozorny wybór) Na jaki NIP przygotować zamówienie? (bezpośrednia prośba o dane) Najczęściej pojawiające się obiekcje i odpowiedzi na nie. Obiekcje klientów pojawiają się na każdym etapie rozmowy sprzedażowej. Obiekcje zasadniczo również podzielić na: obiekcje właściwe, zmylenia, uwarunkowania, o czym bardzo obszernie mówiłem tutaj: Obiekcje, uwarunkowania, zmylenia Dobry skrypt rozmowy sprzedażowej, powinien zawierać kilka odpowiedzi na najpopularniejsze obiekcje klientów. Dodatkowo warto, abyś na etapie zbijania obiekcji zastanowił się na tym, jakie pod nią kryje się pytanie. O zamienianiu obiekcji w niezadane pytania, mówiłem tutaj: Zamiana obiekcji w niezadane pytanie Dla przykładu: Pod obiekcją „za drogo” mogą kryć się pytania: – A czy da się taniej? – Czy konkurencja nie ma lepszych cen? – A czy później nie będzie zniżek? Kiedy odkryjesz pytania, wystarczy, że na nie odpowiesz, ale o tym mówiłem w wideo powyżej. Temat obiekcji jest tak obszerny i indywidualny dla każdej branży, że nie będę się rozpisywał tutaj. Dobra praktyką jest, zebrać zespół i powymieniać się doświadczeniami, jak każdy z zespołu radzi sobie z daną obiekcją. Skrypt, to drogowskaz, nie pierwsza czytanka Na koniec tego tekstu, nie byłbym sobą, gdybym nie wspomniał, abyś używał/a skryptu z głową. Nikt z nas nie chce brzmieć dla klienta, jak czytający z kartki telemarketer. We wcześniejszym wpisie, pisałem kiedy warto się nim posiłkować, jednak nade wszystko postaw na swobodny styl rozmowy, skrypt niech będzie tylko narzędziem/ podporą. Jeśli masz jakieś swoje sposoby tworzenia skryptu, podziel się nimi w komentarzu 🙂 Do zobaczenia za tydzień. P. O ile pierwsze wrażenie odgrywa fundamentalną rolę na początku rozmowy, zachęcając klienta do kontynuowania dialogu, to ostatnie wrażenie – które buduje się przy zakończeniu rozmowy – odpowiada za to, jakie ogólne odczucie będzie miał nasz rozmówca po tym dialogu. I czy będzie chciał rozmawiać po raz kolejny. Z tego artykułu dowiesz się: dlaczego zakończenie rozmowy ma istotne znaczenie dla przyszłych kontaktów, po co wysyłać klientowi e-maila po każdej rozmowie telefonicznej, co notować, aby oszczędzić swój czas, a kolejne rozmowy były łatwiejsze. Artykuł dostępny dla prenumeratorów magazynu „Marketer+” Jesteś już prenumeratorem? Zaloguj się do swojego konta Zaloguj się Dołącz do prenumeratorów i otrzymaj natychmiastowy dostęp do artykułów! Zamów prenumeratę Odblokuj dostęp do dodatkowych materiałów Zapisz się na bezpłatny newsletter! Odbierz dostęp

rozmowa sprzedażowa z klientem przykłady